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要做好B2B营销，就要回到第一性原则来思考，B2B营销的第一性原则是什么呢？B2B有别于B2C，成交闭环由“市场营销+销售“双组合角色形成。B2B的成交建立在良好的客户关系之上，而客户关系的根基则是信任关系，在营销角色中，销售构建了与客户间的个体信任，而市场营销则是致力�时间：2019-12-03 要做好B2B营销，就要回到第一性原则来思考，B2B营销的第一性原则是什么呢？B2B有别于B2C，成交闭环由“市场营销+销售“双组合角色形成。 B2B的成交建立在良好的客户关系之上，而客户关系的根基则是信任关系，在营销角色中，销售构建了与客户间的个体信任，而市场营销则是致力于构建与客户间的整体品牌信任。因此，构建品牌信任是B2B营销的第一性原理。 1、B2B营销要锁定关键 决策者一般一个B端客户分3个大角色，细分角色会更多， 一是核心使用部分，如购买ERP软件的技术总监； 二是采购部门，负责采购的落地及执行； 三是老板，老板往往是最终的拍板人。 通过营销手段达成交易目的的前提，是在有效的语境中影响发出需求的关键决策者。比如在管理软件营销当中，老板、CIO存在截然不同的语境差异。跟老板，要谈管理、谈趋势、谈效率的提升；跟CIO，要谈技术创新、安全保障与性价比。 2、B2B营销要实现精准打击 B2B营销要精准化，只有三种可以操作的方式。 一是通过数据库实现精准化，基于数据库的EDM营销、电话营销等方式； 二是通过关键词实现精准化，即通过用户搜索的关键词对客户群体进行筛选，锁定最匹配的客户群体； 三是通过圈层人脉实现精准化，即参加行业的展会、发布会或者人脉聚会，结识相应的精准人群。 3、B2B营销的根本在于信任 商业信任是一种有条件的信任，来源于高级思维支持的知道感（意识计算，利益权衡）。 基于以上的思考，一个优秀的B2B营销可以分成以下五步： 第一步 被发现能力 对于一个品牌而言，需要在茫茫人海中非常容易被发现，需要从大量同质化的竞争对手中跳出来，品牌该如何做呢？占领入口的本质是关键词思维。对于一个品牌而言，一般包含以下几个入口： a. 用户问题入口，即要占领用户问题类关键词。 b. 产品搜索入口，即要占领产品类用户搜索关键词。 c. 行业搜索入口，即占领行业类用户搜索关键词。 d. 品牌搜索入口，即占领品牌类用户搜索关键词。 第二步 口碑能力 内容的本质是创造价值对用户有用的内容，是可以创造消费者价值的，这个消费者价值可以用三大方面去衡量，包括： （1）内容的知识价值 （2）内容的专业价值 （3）内容的情感价值 第三步 预销售能力 TechValidate的一份调查显示：54%的B2B营销人员表示分享客户故事、经历以及使用“无偏颇的第三方客户证明”是“极其有效”的。 B2B营销3大 “说服力”手段：成功案例、第三方说、用数据说话。 成功的标杆案例，有时胜过前端销售人员的千言万语； 而第三方意见领袖及铁杆粉丝的追捧，客观展现了企业实力； 数字的表达，则更直接、直观，是赢得目标客户信任的“利器”。 在B2B行业的预销售方面，以下的工具具有很好的作用： （1）客户证言 （2）成功案例 （3）项目方案 （4）专家评点 （5）深度白皮书 （6）其他.... 第四步 专业服务能力 新营销时代，一个产品还需要有独特的销售主张，要善于向独特的价值主张转化，客户经理起到把销售主张转化为价值主张上来。兼顾高度、深度、广度与创新度，形成潜移默化的内容输出。此时，针对目标对象，形成聚焦、专业、有趣的内容则显得尤为重要。 好的内容价值，可持续影响至售后。客户经理的咨询能力及协同内部团队的解决方案输出能力都对项目的签署起到重要的作用。 第五步 工厂现场说服能力 工厂现场的说服能力的本质是客户到工厂现场后，通过品牌接触点，最后一步跨越信任壁垒，最后达成签约目的的说服过程策划及设计。 与客户高层考察互访相关的接触点，主要指客户高层考察地点的品牌化管理工作。包括厂区、车间、办公区、企业展厅、研发、销售等区域的视觉化管理与相应布置。这一类接触点的重要性容易被企业所忽视。 企业往往认为等客户高层来考察，距离双方签约就不远了，从而在心理上解除了警惕。其实客户高层考察却是合作中关键的临门一脚，这一脚踢不好导致全盘皆输的例子举不胜数。曾经有客户高层看到企业成品仓库摆放杂乱而改变主意放弃合作的事例。 |
